Le métier de commercial est en constante évolution, et les compétences requises pour réussir dans ce domaine se diversifient. Pour rester compétitif en 2023, il est essentiel de maîtriser certaines techniques de vente. Dans cet article, nous vous présentons 12 techniques de vente incontournables pour tout bon commercial.

1. L’écoute active

L’une des compétences clés d’un commercial réside dans sa capacité à écouter attentivement son interlocuteur. Il doit faire preuve d’empathie et poser des questions pertinentes pour mieux comprendre les besoins et les attentes de ses clients.

2. La communication non verbale

La communication non verbale joue un rôle essentiel dans la persuasion. Un bon commercial doit être capable de décoder les signaux envoyés par son interlocuteur (gestes, mimiques, posture) et adapter sa propre communication en conséquence.

3. La prospection

La prospection est une étape cruciale pour développer son portefeuille clients. Le commercial doit utiliser différents canaux (réseaux sociaux, salons professionnels, e-mailing) et outils (CRM, logiciels de marketing automation) pour identifier et contacter de nouveaux prospects.

4. La prise de contact

a. Le téléphone

Le téléphone reste un moyen efficace pour prendre contact avec des prospects. Le commercial doit maîtriser l’art de la conversation téléphonique pour capter l’attention de son interlocuteur et susciter son intérêt.

b. Le e-mail

Le e-mail est un autre canal de communication utile pour établir le premier contact avec un prospect. Il faut rédiger des messages personnalisés, clairs et concis pour maximiser les chances d’obtenir une réponse favorable.

5. La présentation du produit ou service

La présentation du produit ou service doit être adaptée aux besoins et attentes du client. Il s’agit de mettre en avant les avantages et les bénéfices de l’offre tout en tenant compte des objections potentielles.

6. La gestion des objections

Un bon commercial doit être capable de désamorcer les objections de ses clients en apportant des arguments convaincants. Cette compétence nécessite une excellente connaissance du produit ou service vendu, ainsi qu’une bonne compréhension des besoins du client.

7. La négociation

La négociation est un art qui requiert de la patience, de la persévérance et une bonne dose de créativité. Un commercial doit trouver le juste milieu entre les exigences de son client et les objectifs de son entreprise pour conclure un accord satisfaisant pour les deux parties.

8. Le closing

Le closing est le moment où le commercial obtient l’accord final de son client. Pour y parvenir, il doit faire preuve de persuasion et utiliser les techniques appropriées pour inciter son interlocuteur à passer à l’action.

9. Le suivi post-vente

Le travail du commercial ne s’arrête pas une fois la vente conclue. Il doit assurer un suivi régulier auprès de ses clients pour s’assurer de leur satisfaction et répondre à leurs éventuelles questions ou problèmes.

10. La fidélisation des clients

Fidéliser ses clients est essentiel pour maintenir une relation commerciale pérenne et rentable. Un commercial doit être attentif aux besoins de ses clients, leur proposer des solutions adaptées et leur offrir un service de qualité irréprochable.

11. La gestion du temps

La gestion du temps est une compétence cruciale pour un commercial qui se doit d’être organisé et efficace dans ses tâches quotidiennes. Il doit savoir hiérarchiser ses priorités et optimiser son emploi du temps pour maximiser sa productivité.

12. L’adaptabilité

Enfin, un bon commercial doit faire preuve d’adaptabilité face aux différentes situations et aux changements du marché. Cette aptitude lui permettra de rester compétitif et performant en toutes circonstances.

En maîtrisant ces 12 techniques de vente, tout commercial sera en mesure de relever les défis de 2023 et de mener à bien sa mission : vendre avec succès et contribuer au développement de son entreprise. Les compétences présentées ici sont autant d’atouts pour séduire les clients et conclure des ventes, tout en restant à l’affût des tendances et des évolutions du secteur.